La începutul carierei mele în business negociam cu o clientă, olandeză, cel mai mare contract de cercetare de până atunci, cu cel mai mare potențial client. Concurența era dură, toți eram la început și aveam nevoie de acel client în portofoliu ca de aer. Ea știa asta și trăgea de condiții la fiecare nouă întâlnire, iar eu acceptam multe cerințe ca să rămân la masă. Până la un punct. La un moment dat i-am spus, ferm, “nu – de aici încolo nu-ți mai pot livra ce ai nevoie la un preț mai mic de atât și într-un timp mai scurt de atât” și i-am explicat de ce. Riscam chiar calitatea datelor și nu eram dispus la așa ceva. Am plecat de la întâlnire dezamăgit de mine și convins că ieșisem din joc. Mă tot gândeam că ar fi trebuit să mai pot găsi un spațiu de manevră. Dar nu găseam.
A doua zi m-a sunat să ne întâlnim din nou. Mi-a spus că am câștigat contractul. Am întrebat-o ce a înclinat balanța. Mi-a zis senină: “Faptul că mi-ai spus nu; e prima dată când aici cineva îmi spune nu și îmi explică convingător de ce. De obicei lumea zice da, se rezolvă, iar apoi nu se rezolvă deloc.”. Ideea că pot obține un da zicând un nu era ceva la care nu mă gândisem.
Între timp s-au mai schimbat multe în jur, dar pe mine Antje – așa o chema – m-a învățat una dintre cele mai importante lecții: să-mi fie clar ce pot să fac și ce nu pot să fac; asta în timp ce-mi țin mintea deschisă pentru perspective la care nu m-am gândit.
În intervențiile desfășurate la nivelul echipelor de top management sau de management extins am derulat proiecte care s-au concentrat pe:
